L’impact de l’influence

Apprendre à accroître votre capacité à impacter et à influencer les autres peut faire une grande différence dans votre réussite professionnelle.

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INTRODUCTION

La capacité d’impacter et d’influencer les autres est une compétence essentielle fréquemment identifiée chez les personnes les plus performantes. Alors que nous supposons que les vendeurs sont doués en ce qui concerne l’impact et l’influence, la capacité d’impacter et d’influencer les autres est souvent la compétence numéro un dans les rôles d’aide, de service, de gestion et de leadership.

Apprendre à accroître votre capacité à impacter et à influencer les autres peut faire une grande différence dans votre réussite professionnelle.

L’impact et l’influence, en tant que compétences, sont les capacités à persuader ou à convaincre les autres de soutenir une idée, un programme ou une direction. Parfois, nous appelons ça : l’influence stratégique. Cela implique la prise d’une variété d’actions pour influencer les autres, y compris l’établissement de la crédibilité ou l’utilisation de données pour persuader ou adresser les questions ou les préoccupations d’une personne directement.

L’impact et l’influence sont souvent liés à la conscience organisationnelle. Comprendre qui sont les principaux décideurs, qui exerce le pouvoir et qui sont les influenceurs, cela vous permet d’être plus stratégique dans vos relations et approches avec les parties prenantes dans le but d’obtenir les résultats souhaités.

Devenir un négociateur habile ayant un impact et une influence personnels signifie d’être socialement compétent et de s’occuper de votre style et comportement pour s’adapter à la situation et faire des changements basés sur ce que vous remarquez.

Cela signifie d’être en mesure de déplacer votre réflexion et attention afin de remarquer comment on parle des choses, ainsi que le style et les préférences des autres personnes impliquées dans les discussions. Pour être un négociateur réussi, une partie importante de votre attention doit être axée sur les autres personnes, et pas seulement vos objectifs.

Dans ce livre, l’attention porte sur la façon dont les décisions sont prises et les critères qui semblent influencer la prise de décision. Dans la plupart des négociations et les situations d’influence, il y a des changements qui doivent se produire, et ceux-ci vont affecter d’autres personnes dans une plus ou moins grande mesure.

Commençons !

IMPACT, INFLUENCE ET NÉGOCIATION – DÉPLACEZ VOTRE PENSÉE AILLEURS

Pour avoir un impact et une influence personnels durables, il faut non seulement être conscient de ce que vous faites, mais également remarquer les effets sur l’autre personne ou personnes, et modifier votre comportement en fonction de ce que vous voyez.

Cela signifie d’utiliser les qualités et les capacités inhérentes de l’être humain pour vous transporter et votre pensée à un autre endroit ou position – et à partir de cette position, vous pouvez être un négociateur et un influenceur plus efficace.

Les pires négociateurs n’ont aucune conscience de ce qui se passe et ont tendance à parler simplement à l’autre personne dans l’espoir que leur argument persuasif, leur logique convaincante ou leur seule force de caractère modifiera le résultat.

Cette tactique pourrait amener l’autre à dire « Oui », mais seulement en vue d’échapper à la pression de la situation. Il y a une grande différence et un très long chemin entre le « Oui » à la table de négociation, et la mise en œuvre de ce qui a été « convenu ».

Certains domaines de la psychologie (la PNL par exemple) parlent de positions virtuelles. En tant qu’êtres humains, nous sommes, pour autant que nous le sachions, les seuls animaux qui peuvent pratiquer non seulement l’empathie mais également s’imaginer dans un lieu ou un temps différents et observer ce qui se passe dans cette perspective. L’impact et l’influence personnels vous obligent à utiliser systématiquement cette capacité du cerveau humain avancé pour le meilleur effet.

Premièrement et avant tout, la Pensée par Position est une question de « moi ». Les mots qui passent par votre esprit ont pour but de vous faire savoir si vous êtes gagnant, perdant, ayant une bonne apparence ou un aspect professionnel, étant trop gentil ou trop dominateur. Notez que l’autre personne ne figure pas.

C’est à ce niveau qu’on trouve les pires négociateurs. Les chances d’impact et d’influence personnels sont faibles ou inexistantes. Restez dans cette position, et vous allez manquer quelque chose de majeur – y compris leur réticence à aller de pair avec votre solution.

Deuxièmement, la Pensée de Position est une question de « eux ». C’est comme l’empathie. À ce niveau, vous regardez les choses à partir de leur point de vue, vous demandant ce qu’ils pensent, devinant leur impression sur l’avancement des choses. Cette position vous donne la possibilité de comprendre comment vous pouvez changer votre approche et votre comportement pour mieux s’adapter à leur perspective.

Troisièmement, la Pensée par Position est une question de l’espace entre vous et eux, la plus grande image, la plus ample vision. C’est comme d’être un commentateur de télévision qui enregistre l’interaction et décrit ce qui se passe d’un point de vue détaché, dans les tribunes du stade.

C’est ce que certains appellent la « vision d’hélicoptère », c’est-à-dire être capable de s’élever au-dessus de l’action et de décider ce qu’il faut faire à partir d’une vision plus éclairée.

Cela ne signifie pas d’être en dehors de la conversation. Les meilleurs influenceurs, ceux qui ont un impact et une influence personnels durables, pratiquent d’être présents dans la pièce tout en déplaçant leur attention ailleurs à la deuxième et à la troisième pensée par position.

De là, le négociateur professionnel remarque qu’il est temps de travailler différemment, d’essayer un autre angle, voire arrêter temporairement les discussions et donner à toutes les parties l’occasion de se regrouper et de repenser.

Impact et influence personnels – quand vous ne les connaissez même pas

Avoir le bon type d’impact et d’influence ou donner la bonne impression sont clairement d’une importance vitale dans l’environnement concurrentiel d’aujourd’hui et la préparation et la planification sont essentielles.

Mais supposons que vous ne les connaissez même pas ? Que faire si vous tombez dans le froid pour faire un argumentaire ou présenter vos idées ?

Alors, sur quoi devez-vous vous concentrer pour avoir plus d’impact et d’influence personnels ? Sur quoi devez-vous vous concentrer pour donner la bonne impression ? La réponse n’est pas ce que la plupart des gens pensent savoir. Il ne s’agit pas de vous. Il s’agit d’eux.

Oubliez les effets spéciaux PowerPoint, l’argumentaire éclair, et votre slogan tueur et pensez à la personne en face de vous. N’allumez pas encore le projecteur, utilisez chaque seconde que vous avez pour être en mode de réception et en apprendre davantage à son sujet.

Ayez ces choses dans votre esprit quand vous pensez à ce qui pourrait avoir un impact et une influence sur la façon de penser des autres. La réponse à chaque question vous montre la façon de construire votre impact p et votre influence personnels.

1. Parlent-ils rapidement et semblent-ils attirer l’attention sur ce qui se passe autour d’eux ou sont-ils plus centrés vers l’intérieur, réfléchis et contemplatifs ? Faites correspondre leur vitesse et notez s’ils aiment beaucoup d’interaction ou plutôt une approche plus limitée et amicale.

2. Est-ce qu’ils semblent faire les choses correctement et se concentrer sur les faits détaillés ou préfèrent-ils les impressions et les incidences générales plutôt que des descriptions détaillées ? Dans le premier cas, vous aurez besoin d’appuyer ce que vous dites à l’aide de détails, et dans le deuxième cas, parler moins et choisir vos mots avec soin.

3. Lorsqu’ils parlent des décisions prises ou des choix à considérer, semblent-ils logiques et rationnels ou plus intéressés par ce que les gens sentent ? Si vous voulez qu’ils adhérent à vos idées, votre proposition devra s’adapter à leurs critères de décision.

4. Tiennent-ils à des horaires précis (autrement dit, est-ce qu’ils sont arrivés à ce rendez-vous au temps convenu?) ou semblent-ils laisser les choses évoluer par elles-mêmes, aller avec le courant, être en retard, et être en mode rattrapage ? Si elles sont structurées, vous allez avoir besoin de vous tenir exactement à l’horaire qui vous a été donné.

Soyez préparé

Si elles ont des perspectives plus souples, ne vous attendez pas à une fin substantielle et soyez prêt à être détourné si d’autres choses surgissent dans la conversation.

Pratiquez l’écoute de ce que les gens disent et comment ils le disent. À partir des informations, vous décidez que vous pouvez affiner votre stratégie planifiée d’impact et d’influence et prendre une nouvelle direction qui résonnera mieux avec eux et créera la bonne première impression.

Quelqu’un qui dit « Nous voulons être sûrs que c’est la bonne chose pour nos gens » est dans un mode de pensée très différent de quelqu’un qui dit : « Le budget et les contraintes nous incitent à faire un bon coup dès la première fois. »

IMPACT ET INFLUENCE PERSONNELS – LES QUATRE QUESTIONS MAJEURES POUR LES RÉUNIONS DE RÉSEAUTAGE

Il y a quatre questions majeures pour les réunions de réseautage lorsque vous essayez d’établir une relation et d’influencer par conception et non pas par accident. Posez-vous ces questions sur la personne avec laquelle vous voulez créer la bonne impression :

1. Comment agit-elle dans les interactions et les réunions de groupe ? Dirige-t-elle les conversations et pense à haute voix ou adopte-t-elle une approche plus réservée, pense avant de parler et fait plus d’écoute que de parler ?

2. À quel point est-elle gentille durant ses entrevues et ses contributions? Quand elle parle, pense-t-elle aux sentiments des gens ? Est-ce qu’elle donne beaucoup de détails, de faits et de données ou a-t-elle des tendances et des concept de titres ?

3. Comment décide-t-elle ? Considère-t-elle uniquement la cohérence des données ou pense-elle aux sentiments des gens ? Est-ce que « correct » pour elle signifie logiquement correct ou socialement correct ?

4. Comment structure-t-elle les horaires, les réunions et le temps ? A-t-elle une approche organisée avec des plans et des objectifs écrits ou est-elle plus flexible et réagit aux choses à mesure qu’elles apparaissent ?

La réponse à chaque question vous montre comment gérer lorsque vous travaillez avec elle et cherchez à construire votre impact et influence personnels. Rappelez-vous qu’il ne s’agit pas de vous, il s’agit d’elle.

1. Si elle a tendance à initier des discussions et des conversations, alors vous aurez beaucoup d’informations à votre disposition.

Préparez-vous à parler et à écouter. Si, d’autre part, elle a tendance à attendre les autres à parler en premier et pense avant de parler, vous devrez ralentir, poser des questions réfléchies et attendre les réponses. Ne soyez pas tentés de plonger dedans et répondre à sa place.

2. Si elle donne des réponses détaillées et aime faire les choses correctement, vous aurez besoin d’être sûr de vos faits et lui fournir les détails qu’elle aime.

Si au lieu de cela, elle a tendance à fournir des réponses courtes avec des impressions et des implications plutôt que des descriptions détaillées, vous avez besoin de parler moins et choisir vos mots soigneusement pour éviter de tomber dans l’ennui.

3. Lorsqu’elle parle des décisions faites ou des choix à prendre en considération, est-elle logique et rationnelle ? Pensez à Star Trek et le célèbre M. Soick. Inutile de lui dire les gens l’aimeront, pas d’émotions juste la logique.

Ou est-elle intéressée par les effets sur les personnes, les valeurs sociales et les sentiments des gens ? Si vous voulez qu’elle adhère à votre idée, alors votre proposition devra s’adapter à ses critères de prise de décision.

4. A-t-elle des horaires ou semble-elle laisser les choses évoluer tout en allant avec le courant ? La façon dont elle parle de ses horaires, délais et plans vous donnera des indices erronés.

Est-ce qu’elle sait ce qu’elle fera demain ou n’a-t-elle pas encore réfléchit à ce sujet ? Si elle est très structurée, vous allez suggérer une date et une heure pour l’avenir, et elle saura si c’est possible. Si elle est plus flexible dans les perspectives, ne vous attendez pas à une date ferme et soyez prêt à faire la chasse pour obtenir la prochaine réunion.

Quelques moyens d’augmenter votre capacité à influencer les autres

Voici quelques moyens d’augmenter votre capacité à impacter et à influencer les autres :

  • Soyez confiant

Les gens confiants attirent plus d’attention. Faites tout votre possible pour bâtir votre confiance. Cela pourrait signifier faire plus de recherches ou de devoirs sur les sujets que vous essayez de promouvoir ou d’influencer. Pratiquez de parler devant un miroir jusqu’à ce que vous aimiez comment vous le faites.

  • Soyez un observateur

Les gens qui réussissent écoutent deux fois plus qu’ils ne parlent. Apprenez à observer les autres : ce qu’ils disent, comment ils le disent, ce qu’ils apprécient, comment ils communiquent verbalement et non verbalement, à travers leur langage corporel.

Étudiez et observez votre public jusqu’à ce que vous compreniez ce qui le fait marquer.

  • Établissez des relations

Apprenez à connaître vos principales parties prenantes et établissez des rapports avec chacun d’elles. Le rapport est la première étape dans l’établissement de relations plus solides et la clé d’une communication efficace et plus significative.

  • Posez des questions

La meilleure façon de comprendre votre client ou prospect est de poser beaucoup de questions ouvertes. Posez des questions pour mieux comprendre leurs besoins, désirs et envies. Cela vous aidera à mieux planifier votre stratégie de communication avec chacun d’eux.

  • Communiquez efficacement

Comment connaissez-vous le style de communication et la préférence de la personne que vous essayez d’influencer ? Savoir si elle est visuelle, auditive ou kinesthésique peut vous aider à mieux cibler votre communication et votre message.

  • Ayez une idée sur votre résultat souhaité

Qu’est-ce que vous espérez atteindre ? À quoi ressemble le succès ? Soyez clair sur les résultats souhaités.

  • Soyez stratégique

Planifiez et faites vos devoirs. Ayez un plan et travaillez sur votre plan. Sachez qui sont vos parties prenantes et découvrez autant de choses que vous le pouvez sur chacun d’eux. Déterminez comment et quand vous communiquerez avec eux.

Suivez votre plan et modifiez-le dans tout au long de votre chemin. Intégrez votre apprentissage dans les changements que vous faites. Gardez votre attention sur votre objectif.

L’impact et l’influence dans la negotiation

Pour bâtir et maintenir l’impact et l’influence dans la négociation et atteindre un résultat sage, il est important de gérer les niveaux d’engagement. Cela signifie de faire tout ce que vous pouvez pour assurer que la conversation et l’interaction portent sur la résolution conjointe des problèmes, pas sur la lutte pour la domination.

À un certain point dans les discussions, la conversation vous fera passer de divergent à convergent, de l’ouverture et l’examen des questions à la fermeture et l’atteinte d’une solution ou d’un résultat.

Avec ce que vous faites et les préférences des personnes impliquées, le diamant pourrait avoir beaucoup de faces avec beaucoup de comportements divergents, ou bien rapidement passer à une convergence.

Quoi qu’il en soit, le négociateur ou l’influenceur qualifié fait en sorte que tout soit sous son contrôle avec des comportements délibérés et non pas seulement flottants ou méandres. Si vous devez avoir un impact et une influence, vous devez gérer vos comportements contre le plan, et non pas seulement espérer que les choses changent ou fonctionnent bien.

Comment influencez-vous ?

Tout ce que nous faisons, chaque action que nous prenons ou ne prenons pas, chaque réaction, et chaque fois que nous entrons en contact avec quelqu’un, il y a une certaine influence sur cette personne. Elle peut être productive, positive et accueillante, ou inversement, elle peut passer pour un comportement non motivant ou négatif.

Par conséquent, toute personne souhaitant d’avoir une influence positive doit se concentrer sur les composantes mnémoniques de ce que signifie l’INFLUENCE.

Ces nécessités doivent donc comprendre : le maintien de l’intégrité absolue ; le fait d’être axé sur les besoins ; un cadre positif d’esprit / attitude ; l’écoute efficace ; l’utilisation de ses compétences et ses forces de manière productive ; la mise de l’accent sur l’excellence ; la compréhension et l’appréciation des nuances ; la compassion et la clarté ; et l’empathie.

1. Qu’est-ce que vous attendez des autres qu’ils pensent, et comment pensez-vous qu’ils vont vous voir à moins que vous vous engagiez à l’intégrité absolue ? Jusqu’à ce que vous ayez un impact positif sur les autres, la productivité et l’effet de votre influence auront peu de chances d’être véritablement significatifs.

Les leaders doivent comprendre que, à moins que les concitoyens n’aient complètement confiance en vous, vous ne pourrez jamais avoir un impact positif sur eux. Par conséquent, si vous souhaitez le faire, vous devez avoir la capacité d’influencer les autres à être motivé d’une manière essentielle.

2. Le leadership signifie de se concentrer sur les besoins des mandants et, par conséquent, prioriser l’orientation vers les besoins. Un grand leader comprend qu’à moins que et jusqu’à ce qu’il amène les autres à se rapporter à son programme, il ne dirigera jamais réellement. Les vrais leaders se concentrent sur les besoins de leurs parties prenantes et non sur les leurs.

3. D’autres observent toujours ce qu’un leader fait, dit et comment il se comporte / agit. C’est pour cette raison qu’un état d’esprit cohérent, optimiste et productif est si essentiel parce que c’est ce qui dicte l’attitude et le comportement.

4. Pour diriger, il faut écouter plus que parler. Cependant, il est important de se rendre compte qu’il y a une différence significative entre l’écoute efficace et la simple audition. L’audition est l’un de nos sens, tandis que l’écoute active exige une discipline et un engagement à utiliser un certain sens commun.

5. Il s’agit rarement de simplement posséder certaines compétences, l’influence réelle dépend plutôt de la façon dont on les utilise. Nous devons nous former et apprendre à devenir habile, mais aussi devenir proactif pour les utiliser de manière productive.

6. Rappelez-vous toujours qu’en soulignant l’excellence, qu’en acceptant jamais juste ce qui est assez bon, l’influence est beaucoup plus active, productive et durable.

7. Les leaders doivent comprendre que l’obtention par des moyens ne suppose jamais qu’il n’y a qu’un seul moyen, une seule approche ou un seul point de vue, ou qu’ils ont toutes les réponses à toutes les questions. Ils doivent être à la fois disposés et capables de s’adapter et de personnaliser, réalisant que les nuances subtiles différencient souvent entre la réception du message, et tout simplement être un orateur éloquent.

8. Si vous devez prendre une décision, choisir ou prendre des mesures, où il pourrait y avoir différentes manières d’aborder un problème particulier, probablement la meilleure règle est de suivre sa boussole morale et éthique, et se concentrer sur la compassion et la clarté.

9. Ne dirigez pas d’une manière sensible, parce que peu de gens apprécient ou suivront quelqu’un qui se sent désolé pour eux. Plutôt, dévouez-vous à l’empathie absolue, ce qui signifie de vous mettre à la place de quelqu’un d’autre pour mieux comprendre et apprécier son point de vue.

IMPACT, INFLUENCE ET NÉGOCIATION – OBSERVEZ OU SE TROUVE LEUR CONCENTRATION ET ENERGIE

Influencer est un processus social. Pour avoir un impact et une influence personnels, il faut qu’une ou plusieurs personnes soient affectées par ce que vous faites ou dites. La seule mesure de savoir si oui ou non vous avez l’effet souhaité de l’impact positif et une influence durable est de savoir si l’autre personne pense, sent ou se comporte différemment.

L’interaction est au cœur du processus. Elle peut être par écrit, par lettre ou email, par téléphone lors d’une vidéoconférence ou par une personne lors d’une réunion.

Quel que soit le canal de communication, les influenceurs et les négociateurs qui réussissent régulièrement consacrent une partie de leur attention et de leur pensée à remarquer l’autre et ce qui se passe dans l’interaction.

Plus précisément, ils recueillent et interprètent des données sur l’autre personne tout en s’engageant dans la conversation, l’interaction ou la négociation. Avec ces données à l’esprit, ils choisissent comment procéder, ce qu’il faut dire ou faire pour avoir l’impact le plus positif et le plus d’influence sur les résultats ou les objectifs.

Peut-être  que les premières choses à noter et la première dimension à considérer sont la façon dont l’autre personne semble agir dans des situations sociales. Vous pouvez les connaître bien, ou cela peut être la première fois que vous interagissez avec eux. Si vous les connaissez bien, vous devez revoir vos données et vous poser des questions sur leur mode d’agir :

  • Ont-ils tendance à penser avant de parler ou de penser à haute voix pendant qu’ils parlent ?
  • Est-ce qu’ils cherchent des occasions d’être interactifs avec les autres ou ils sont plus autonomes ?
  • Est-ce qu’ils préfèrent les débats animés, les discussions ou la réflexion ?

Les réponses à ces questions devraient guider votre réflexion vers la façon d’aborder la réunion, l’appel téléphonique ou même l’interaction email. Une des distinctions les plus importantes ici, c’est là où se trouve leur énergie et attention. Cela peut varier en fonction de l’interaction que vous avez avec eux.

Le penseur réfléchissant va être plus à l’aise avec le temps accordé par email que de devoir penser et agir à vitesse réflexe dans une réunion en mouvement rapide.

Mais si vous ne les connaissez pas alors vous devrez faire l’analyse en direct – alors que vous parlez et interagissez avec eux. Dans les conversations et les réunions en direct, notez la rapidité avec laquelle ils parlent, et comment ils répondent aux questions.

Pensent-ils avant de parler ou commencent-ils à parler et à penser au fur et à mesure que la situation évolue ? Est-ce que ce sont eux qui initient de nouvelles lignes de discussion ou suivent-ils les autres ?

Comprendre là où l’attention et l’énergie de l’autre personne est concentrée vous permettra de savoir comment ils opéreront dans les interactions et comment vous devez vous comporter pour obtenir leur attention et les garder engagés.

Avoir un impact et une influence personnels  a relation avec des fondements théoriques. Votre comportement doit au moins commencer par faire correspondre la façon dont l’autre personne pense et agit, ce qui signifie étudier leurs façons de travailler et par conséquent gagner leur attention et leur intérêt.

Comment influencer votre audience

Vous n’avez pas à parler devant un groupe d’hommes et de femmes en costume d’affaires pour justifier qu’un discours percutant est nécessaire. Une déclaration, que ce soit devant une foule ou un individu, a besoin d’avoir un impact parce que nous ne devrions pas perdre l’occasion d’améliorer nos affaires ou de marquer quelqu’un.

Votre capacité de parler vous permettra d’obtenir plus de clients, de déccrocher plus d’offres, de vendre plus de produits et d’aider plus de personnes.

Peu importe si votre business est lié au coaching ; vous avez besoin de réfléchir sur vos compétences en expression orale ou votre discours quotidien pour améliorer votre entreprise. Améliorer vos compétences en communication vous aidera dans votre communication quotidienne avec vos clients, collègues et employés.

  • Racontez une histoire

Faire un discours percutant n’est pas difficile ; tout ce que vous avez à faire est de raconter une histoire. Vous faites en sorte que le public se rappelle de ce que vous avez dit, croire ce que vous avez dit, et apprendre de ce que vous avez dit. Des études montrent que les gens croient les histoires plus facilement que les chiffres ou les statistiques. Le public traite les histoires intellectuellement, émotionnellement et visuellement (aides visuelles et mouvements de l’orateur). Pour faire un discours percutant, commencez par une histoire suivie de quelques statistiques et aides visuelles pour souligner votre point.

  • Concentrez-vous sur le « qui » ou les personnes de votre histoire

Les gens (votre auditoire) sont intéressés par d’autres personnes. Racontez des histoires sur des gens, particulièrement des héros.

  • Créez du suspense dans votre histoire

Le suspense gardera votre auditoire attentif. Suspendez votre histoire ; laissez votre auditoire deviner le résultat de l’histoire.

  • Sortez une blague

Vous avez besoin d’une certaine pratique pour réussir à sortir une blague. Vous devez savoir quand injecter la blague dans votre discours pour le rendre plus efficace. Sinon, la blague pourrait être sur vous.

  • Faites en sorte que votre auditoire vit votre histoire

Décrivez la scène. Faites en sorte qu’ils sentent et goûtent votre histoire. L’odeur et autres mots sensoriels déclenchent aussi la mémoire. Les mots visuels et vos actions (mouvements) les aideront à vivre votre histoire.

  • Utilisez des citations ou des jeux de mots

Les gens identifient bien les références ; ils mémorisent même les citations qui ont un impact dans leur vie. Toutefois, n’utilisez pas de très longues phrases car sinon elles perdront leur effet. Paraphrasez les citations qui sont plus longs que deux lignes.

Votre discours sera plus mémorable et impactant lorsque vous faites un jeu de mots. Le milliardaire Warren Buffet a répondu quand on lui a demandé pourquoi il embauche systématiquement des managers âgés plutôt que des jeunes, «Vous ne pouvez pas enseigner les vieux tours aux jeunes chiens. »

  • Utilisez l’allitération, la répétition et le rythme lors d’un discours

Les allitérations rendent les phrases plus descriptives en plus de les rendre agréables sur le plan sonore. Par exemple, « Mon épuisement suite à une randonnée d’une heure sous la chaleur du soleil s’est vite éteint quand j’ai repéré un ruisseau murmurant. »

Choisissez de répéter quelques mots dans votre discours pour souligner un point. Le rythme peut également être utilisé pour aider votre auditoire à mieux comprendre et éviter l’ennui.

  • Lorsque vous utilisez les statistiques, choisissez des nombres surprenants

Ne dites pas simplement : « 2 035 personnes dans ce village dorment sans nourriture ». Dites plutôt : « 99% des villageois meurent de faim ». Utilisez les statistiques avec modération pour avoir un impact.

Chaque jour, nous faisons un discours. Utilisez votre déclaration d’impact sur votre entreprise et d’autres personnes.

Quelques moyens de bâtir la confiance et d’avoir plus d’influence

La confiance est essentielle pour influencer, pourtant, il peut être difficile de savoir si vous la bâtissez chez d’autres personnes. Ce n’est pas une chose tangible donc ce n’est pas quelque chose que vous pouvez cocher dans une liste.

Certaines choses vous aideront à bâtir une confiance plus efficace et efficiente. Voici 5 moyens :

  • Soignez l’apparence

Mon frère dirige un groupe de personnes dans un chantier de construction. Il se moque des gens qui se présentent dans leurs chantiers en costumes pour leur vendre des outils. Un costume semble logique pour une situation de vente, mais une meilleure idée est de considérer le contexte de l’endroit où vous allez avoir des conversations.

Si vous visitez un site de travail où les casques, les bottes à embout d’acier et les t-shirts recouverts de saleté sont ce que la plupart des gens portent, personne ne va faire confiance à votre opinion sur les outils que vous vendez ne semblent pas avoir été utilisés par vous.

  • Faites ce que vous dites que vous allez faire

Si vous faites toujours ce que vous dites que vous allez faire, les gens vont vous faire confiance. Nous possédons beaucoup de propriétés pour la location. Un de mes critères de base pour le dépistage des locataires est de savoir s’ils respectent leurs rendez-vous.

S’ils sont en retard, appellent-ils pour me le dire ? C’est une chose simple, mais c’est un autre indicateur de quelqu’un qui fait ce qu’il dit qu’il va faire. Comment puis-je compter sur vous pour payer mon loyer chaque mois si vous dites ce que vous ne faites pas ?

  • Croyez en votre message

Beaucoup de gens pensent que si vous leur adressez les mots magiques pour vendre quelque chose, ils seront couronnés de succès. Lorsque vous manquez d’authenticité et que vous vous sentez mal à l’aise, cela va se refléter dans votre langage corporel, et le subconscient de la personne à qui vous parlez le verra.

Peu importe ce que votre bouche dit, si votre corps dit le contraire, cela posera problème. L’authenticité peut vous faire briller, mais seulement si vous êtes vous-mêmes. Si vous ne livrez pas votre message avec confiance, votre corps le montrera et vous ne serez pas crédible. Vous devez croire en ce que vous dites, c’est ainsi que la personne à qui vous parlez fera de même.

  • Votre compagnie importe

Vous avez probablement déjà entendu que la question des personnes avec qui vous passez du temps est importante. Cela affecte vos revenus. Cela influe sur votre façon de penser. Et, cela peut augmenter ou diminuer ce que les autres personnes pensent de vous instantanément. La confiance est hautement transférable. Vous aimerez et vous ferez confiance aux associés de quelqu’un dont vous faites déjà confiance. L’inverse se produit tout aussi rapidement.

  • L’engagement

Votre capacité à influencer quelqu’un s’effondrera si les gens sentent votre manque d’engagement envers quelque chose. Les gens vont s’éloigner sans adhérer à ce que vous dites si vous n’êtes pas engagés envers l’objectif global.

Il y a une grande différence entre réfléchir à « essayer quelque chose » et être engagé à « faire en sorte que cela se produise ». L’engagement est magnétique. Et les gens auront le sentiment que vous allez faire quelque chose ou non.

INFLUENCER AVEC IMPACT DURANT UNE PRÉSENTATION DE VENTES

Dans le monde moderne d’aujourd’hui, nous nous sommes habitués à passer moins de temps en interaction directe tous les domaines de la vie. Les gens envoient plus d’emails, plus de textes, plus de tweets et utilisent la myriade de plateformes de médias sociaux pour relayer des messages.

Avec moins de conversations face à face, il y a moins de chances d’influencer les gens. Ce concept est plus important que de transmettre un message. L’influence est liée à l’accent mis sur le contenu, le choix des mots et des points clés, ainsi que la façon dont vous fournissez ces points.

Êtes-vous vraiment attentif à ce que vous dites et comment vous le dites ?

Observez-vous ce qui se passe autour de vous pendant une présentation ?

Avoir une influence sur les gens est crucial dans la vente, sachant qu’un client aujourd’hui achète vos idées plutôt que votre produit ou service parce que la concurrence est si féroce.

Vous pouvez avoir le meilleur produit ou service dans le monde, avec les connaissances les plus approfondies dans votre industrie, mais si vous ne pouvez pas communiquer cela, c’est sans importance. Si le client ne vous aime pas, il existe de nombreuses options, et il est facile de trouver quelqu’un de nouveau.

Tout cela se résume à deux facteurs clés :

Livraison

Contenu / Contexte

Si ces deux facteurs clés ne sont pas bien appréhendés, vous pataugerez dans n’importe quelle situation de vente.

Livraison :

Quel sentiment laissez-vous chez votre prospect ?

Est-ce que vous entrez dans son bureau comme s’il vous appartenait ?

Une fois que vous gagnez un siège à leur table, méritez-vous d’y rester ?

L’un des plus grands problèmes et défis dans une carrière de vente est de faire passer votre point de façon succincte. Beaucoup de gens divaguent et peuvent faire égarer leurs produits ou point. Les phrases sont coupées de  «ummm» et «ahh». Les auditeurs se sentent frustrés si vous leur dites plus qu’ils ne veulent savoir.

Cela peut être facilement fixé en aménageant des pauses naturelles dans votre discours ou ton. Cela vous aide à réfléchir et donner une sensation à votre argumentaire. Vos auditeurs auront le temps de s’arrêter et de penser, afin qu’ils puissent comprendre ce que vous dites.

Ils auront une meilleure chance de prendre une décision à l’égard de votre offre. Une présentation déroutante signifie un manque de connexion entre le locuteur et l’auditeur.

Un autre type de problème de présentation peut être celui où le présentateur se contente de « répéter les gestes ». Il peut être évident qu’un conférencier ait déjà lu son script plusieurs fois avant, sans pour autant l’adapter à chaque personne ou groupe.

La livraison est cruciale

La façon dont vous vous tenez, la clarté de votre voix et même la direction dans laquelle vous regardez.

Beaucoup de personnes qui font des présentations à de petits groupes finissent par scanner le public, parler à leurs notes ou directement à leur présentation PowerPoint. Le contact visuel est crucial pour développer un nouveau niveau de confiance avec votre prospect.

Il ya quelques points à garder à l’esprit :

Entrez dans la salle avec confiance et une posture ouverte pour attirer l’attention de votre auditoire d’une manière positive. Vous devez avoir une présence exécutive qu’ils peuvent ressentir.

Lorsque vous parlez à un groupe de deux personnes ou plus, regardez toujours chaque personne pendant que vous sortez une phrase complète. Une fois que vous laissez le contact visuel avec un, prenez une pause d’une seconde, et ne parlez qu’après avoir rétabli un contact visuel une seconde fois. Si vous regardez vos notes, vous perdez instantanément la connexion avec le public, en les invitant ainsi à faire autre chose que d’écouter ce que vous avez à dire.

Si un groupe d’individus jette en permanence un coup d’œil sur son Blackberry ou iPhone, alors ils communiquent que vous n’êtes pas si intéressant.

L’agitation peut également être un problème lorsque vous parlez. Nous sommes tous inquiets, mais vous devez trouver le bon équilibre, de sorte que vous ne détourniez pas votre auditoire en s’agitant.

Contenu / Contexte

Votre contenu clé sera déjà en place, mais un bon professionnel des ventes sait qu’il est tout au sujet du contexte. Pour réussir, vous devez vous concentrer sur des exemples auxquels vos clients et prospects peuvent se rapporter. Planifiez minutieusement vos points clés pour avoir des exemples précis pour chacun d’eux.

Qui d’entre nous planifions planifie honnêtement avant chaque réunion ou présentation ?

Cela peut effectivement faire toute la différence dans l’industrie des ventes. Que vous communiquiez par téléphone, en personne ou en conférence téléphonique, le but ultime est d’avoir un impact et une influence.

Avec un cadre de base en place, ce peu de recherche supplémentaire vous permet d’être complètement flexible avec votre contenu. La capacité de modifier votre contenu sur place en réponse à la réaction de votre client est un outil puissant à utiliser et peut conduire à des relations fructueuses et à long terme.

Essayez d’être conscient de votre client, de ce dont il a besoin de vous et de ces opinions par rapport à votre produit. Toute information vitale qui peut être utilisée sur place pour changer votre terrain pour le mieux est utile.

La communication efficace des ventes peut être travaillée à travers une combinaison d’une capacité claire et confiante, couplée avec une structure de contenu flexible qui peut être adaptée à toute situation ou client. Faites attention vos mots mais aussi à vos actions. Apprenez de vos amis, collègues et clients sur votre style de présentation.

Chacun d’entre nous a le droit de parler, et vous devez donc avoir le droit d’être entendu.

CONCLUSION  

Influencer est devenu une compétence importante qui est exigée par les gestionnaires et les leaders dans le monde entier. Pour encourager les gens à voir votre point de vue, l’influence est la clé.

Influencer peut être mieux appelé « le pouvoir ou la force par laquelle vous pouvez changer les actions et le comportement des autres ». Elle peut conduire au succès des entreprises et les organisations à court, moyen et long terme.

Influencer peut être utilisé à certaines occasions, que ce soit lors de la mise en œuvre d’une nouvelle politique dans toute l’organisation, démontrer à un client le bénéfice du produit qu’ils cherche à acheter ou tout simplement aider une équipe particulière à comprendre pourquoi le changement est nécessaire et obligatoire.

Il est important de se rappeler et d’utiliser l’information sur la personne que vous essayez d’influencer pour établir la relation.

Une fois que cela est fait, vous devriez engager une conversation. Une fois que vous avez établi le rapport, posez des questions sur ce qu’il ou elle sent à propos du sujet en question. Vous devriez écouter attentivement la réponse donnée afin que vous puissiez accéder à ces informations plus tard si nécessaire pour récapituler.

Établir un rapport et trouver le point de vue des gens augmente la possibilité de les influencer avec succès. Réfléchissez à la langue qu’ils utilisent dans les conversations, pour s’assurer qu’ils comprennent ce que vous dites et qu’ils sont à l’aise avec la façon dont le tout est livré.

Continuez à poser des questions pour « tâter le terrain ». Fermez la conversation dès qu’ils ont eu l’idée et qu’il n’y a plus besoin d’exagérer.

Les influenceurs sont vus comme des gens auxquels on peut faire confiance et sur lesquels on peut compter.

Merci encore une fois pour avoir téléchargé ce guide fantastique !

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